销售是一个充满挑战与机遇的职业，它涉及到与客户的沟通、建立关系、展示产品或服务以及达成交易等方面的内容。随着互联网和社交媒体的快速发展，传统的销售模式已经逐渐被数字化销售模式所取代，未来，销售人员需要掌握更多的数字化工具和技能，如数据分析、社交媒体营销、搜索引擎优化等。同时，随着消费者需求的变化和市场竞争的加剧，销售人员需要更加注重客户体验和服务质量，不断提高自身的业务素养和专业水平。

【课程名称】：销售系列课程

【课程对象】：销售主管/经理/营销策划

【课程介绍】：

一、项目管理沙盘课程

学习时间共2天，本课程以PMBOK项目管理体系为核心，结合项目管理实务中常用的一些知识和技能，让学员能直观生动的了解项目管理的核心知识，具备项目管理的基本技能，获得可以实操落地的方法和工具。

二、TOC经营思维突破技术课程

学习时间为2天，本课程以TOC经营思维突破技术为核心，系统的介绍TOC的核心理念、思维方式和经营管理哲学，同时对TOC理论在企业管理中各领域中的改善技术进行讲解和介绍。

三、让战略直达销售课程

学习时间为1天，本课程以战略销售专家塞斯佩德斯的”战略-销售循环“理论为基础，帮助企业梳理战略与销售错综复杂的关系，并结合销售大师雷克汉姆的“销售转型”理论，让企业理解销售队伍与企业战略究竟如何匹配。

四、销售顾问课程

学习时间为2天，本课程以The Trusted Advisor协会的信任公式为基础，帮助销售人员拆解影响信任的具体要素，通过深入分析客户与销售人员双方的心理状态，让销售人员真正理解何为销售过程中真实有效的信任关系，同时通过提供大量具体的技巧和工具，帮助销售人员提高建立信任的能力，成为一个真正值得客户信赖的销售顾问。

五、DISC行为风格与高效团队沟通课程

学习时间为1天（可搭配测评报告解读扩展为2天），本课程以DISC行为风格和团队角色理论为基础，帮助学员理解行为风格的差异，自己与不同行为风格的团队成员如何沟通与配合；并结合团队角色理论，让学员理解有效团队的组成，以及如何正确发挥自我的优势，找到适合自己的团队角色。

六、新时代的大客户销售策略课程

学习时间共2天，本课程基于国内外新的采购和销售研究成果，开发总结而成，让销售团队理解“重要的不是销售什么，而是如何销售”，能够找到现代大客户销售的破局之路。

七、打造挑战式销售团队课程

学习时间共2天，本课程围绕销售团队管理的核心任务，梳理销售管理中常见的误区，理清销售经理需要发展的主要能力，结合TOC制约管理思想，让销售经理学会聚焦于重要的事，帮助销售经理跨越从销售到管理的鸿沟。

【课程详情】：

一、项目管理沙盘课程

1、项目的定义与基础知识，项目管理的现状与困境，项目的五大过程组，项目的十大知识领域，项目生命周期，项目经理的风格与领导特质；

2、项目章程，项目启动，员工矩阵，相关方管理原则；

3、乔哈里窗，沟通模型，管理孤岛，沟通准则，沟通之轮，滚动式规划；

4、RACI矩阵，风险气泡图，凸显模型，项目变更；

5、需求卡诺模型，莫斯科法则，冲突解决方案，项目镀金，项目进度估算，关键路径管理，关键链管理，进度压缩；

6、冲突应对，风险管理策略，质量成本，项目生命周期的影响；

7、会议管理，人员动机管理，沟通方法与5C法则，问题解决：思维发散与收敛。

二、TOC经营思维突破技术课程

1、TOC基本假设，TOC全景图，可汗U型图，瓶颈突破五步法；

2、成本会计与决策，PQ实验，有效产出会计，瓶颈突破五步骤，有效产出会计与决策；

3、GRROW模型，目标设定，远大目标图，负面分支图，冲突消云图，战略战术图；

4、营销：战略提案；运营：鼓-缓冲-绳；分销：动态缓冲管理；项目管理：关键链管理；

5、说服与销售：突破抗拒；六层抗拒；销售的核心冲突；突破销售抗拒的思维方式；

6、人员管理的核心—尊重；人员冲突的原因；如何提出反对意见；人员授权；发现授权的时机；

7、战略的必备条件；改善的内在冲突；攻破改善的冲突；建立竞争优势；增加策略弹性；保护宝贵的资产—人员。

三、让战略直达销售课程

1、战略与销售的鸿沟；好战略的条件；战略目标的选择；

2、销售战略地图；如何选择客户；战略与销售模式；

3、关于人的流程；构建销售阵容；发展人员能力；规划团队结构；聚焦客户行为；

4、控制系统：薪酬与激励；团队环境：衡量与反馈；

5、流程的兴衰；不同销售模式的流程特点；个体流程；好流程的特征；

6、销售经理的核心作用；从销售到管理。

四、销售顾问课程

1、为什么销售不被人信任；信任危机的破局之道；

2、信任的障碍；精明者，互利者与付出者；超越型付出者；信任的特点；

3、信任公式；信任四要素；如何提高信任四要素；信任的原则；

4、建立信任的五大能力；倾听；合作；即兴；风险；觉察；

5、建立信任的五步框架；获得许可；了解客户；明确问题；展望目标；承诺行动。

五、DISC行为风格与高效团队沟通课程

1、DISC理论简介，运用DISC应避免的误区；

2、四种典型的行为风格，如何发挥不同风格的优势，如何避免不同风格的劣势，不同风格的自我修炼；

3、如何与不同风格的人沟通，如何为不同风格的人提供帮助，如何激励不同风格的人；

4、沟通风格与团队角色，高效团队的特征，如何应对团队冲突，如何找到适合自己的团队角色。

六、新时代的大客户销售策略课程

1、客户如何购买，客户对销售的期望如何，联接销售与采购，找到合适的客户，如何启动采购流程；

2、销售的五种行为特征，挑战者的三大核心能力，识别三类客户角色，如何影响客户决策；

3、需求是如何产生的，有效探索客户需求，重构客户思维，需求识别阶段的目标与策略；

4、客户如何建立标准，销售中的差异化，竞争分析，如何定制沟通方案，如何影响标准；

5、什么是顾虑，顾虑的信号，如何处理顾虑，如何有效掌控进程，商务谈判的原则与基本技巧；

6、实施阶段的隐患，如何有效实施，如何运用洞察实现客户增长。

七、打造挑战式销售团队课程

1、传统销售经理如何管理，经理与销售之间的“猫鼠游戏”，销售经理的核心任务；

2、市场分析，客户分类，区域价值主张；

3、销售招聘的“传统智慧”，销售招聘的核心，团队矩阵，销售面试框架；

4、培训团队成员，指导团队成员，指导的盲点与建议，团队建设；

5、反馈常见的问题，了解团队，有效反馈的原则，针对不同成员的反馈，把反馈与发展相结合；

6、销售经理解决业务难题的误区，销售经理如何介入业务问题，防止“介入”变成“接管”；

7、传统绩效衡量的困境，为什么要衡量，如何更有效的衡量，让衡量与业务相联系。

【机构特色】：

诊断快，定位准，交付精，服务深，成本低

【教学特色】：

体系化学习、陪伴式成长、实操性赋能

【机构简介】：四川生命源企业管理有限公司，以人为本，以信为上，以客户中心，帮助员工实现理解业务逻辑，聚焦核心成长创新、专业，团队，和谐，精耕细作，切实投入，勤勉务实，唯愿成为业内颇具有生命力的管理咨询机构。

【师资介绍】：

【老师简介】：

赵涛老师，华东理工大学工科硕士，前桑德拉中国（Sandler Training）销售教练，PMP认证项目管理专业人士，6西格玛绿带，TOC中国认证讲师，ACIC认证沙盘培训讲师，领悟工坊®沙盘学院认证讲师，Visual DISC认证讲师/解读师，8年大客户销售及销售管理经验。

【授课风格】：

赵老师有着丰富的销售及销售管理实战经验，尤其擅长大客户销售，对于销售策略及区域规划，销售执行方法实操，一线销售人员的培养及辅导、销售主管的管理能力提升和辅导技巧等都有着丰富的经验与心得。是一位既有一线业务和管理经验，又有丰富的销售及销售管理知识的实战训练师。

【服务客户】：

工业客户：道康宁，陶氏化学，赛默飞世尔，赛灵思，SAP，甲骨文、康美、赛门铁克、西卡、蓝星集团、康宁、雷泰科技、迅朗……

金融业客户：中国平安，友邦保险，中宏保险，太平洋保险，安联保险，大都会保险、泰康人寿、明亚经纪、中国人保、乾道集团、信安金融……

服务业客户：行动学习、美丽田园、中国金融认证中心、瑞特恩软装、鲁艺红木、贝壳找房、优势星球……