商务谈判策略与技巧课程

古之谈判，三寸之舌可挡百万雄师；今之商务谈判，大至国家争端、领土边界；中至企业并购、甲乙买卖；小至个人恩怨、职责划分，可谓谈判无所不在。好的谈判可一言兴邦、福泽家国；差的谈判则害人害己、祸起萧墙。

【课程名称】： 双赢商务谈判策略与技巧课程

【课程对象】： 所有需要运用谈判来解决利益纷争、疑难问题的商务人士

【课程时间】： 2天12小时。

【课程特色】：

1、互动演练。 全课程用互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学。讲课引导时间约占1/3; 互动演练约占1/3; 讨论点评时间约占1/3.极其注重实战研讨，要求讲师具备丰富的实战经验和点评能力；

2、实战案例。 现场每个小组自己设定一个包含谈判全过程的案例，按照上课顺序分阶段对自己的案例进行演练. 讲师现场点评和学员们共同脑力激荡解决现有的谈判困难；

3、视频剖析。 采用经典商务谈判案例情境录像，于课程不同阶段放映并讨论相关内容，可彻底了解销售方和采购方的不同心态/立场/话术/技巧。

【课程收益】：

1、教你双赢谈判的思维、策略、方法，生活工作中什么都可以通过谈来解决问题；

2、掌握逻辑清晰、实用易懂谈判架构与步骤，按照此步骤去练习就可从步步为营到步步为赢，做个稳操胜券的谈判者；

3、剖析实际商务谈判案例，并现场练习和点评您自己的谈判问题。

【课程架构】：

1、策略篇：单元1-2: 分析谈判策略筹码 ——做一个明智的谈判者 （上谈判桌前备武器）。

2、技巧篇：单元3-6: 把握谈判步骤进程 ——做一个专业的谈判者 （上谈判桌后耍套路）。

【课程大纲】：

单元1：谈判思维 双赢理念

1.破冰讨论

何谓谈判？何谓双赢？谈判的运用范围与价值。

2.讨论分享

谈判的五种形态，Thomas Kilmann谈判量表，双赢谈判思维。

3.掌握谈判思维三部曲

目标交集，换位思考找筹码，亮剑出鞘用筹码。

单元2：分析策略 寻找筹码

1、分析谈判策略，突破思维六个维度找筹码。

2、困境下的谈判策略剖析，逆势反转找筹码。

3、谈判力量剖析练习，探寻我司的优势筹码。

单元3：谈判步骤（一）——开场造势

1.PPP谈判开场陈述模式（Purpose目的、Process过程、Payoff收益）：开局破冰、引进包厢、定位定调。

2.“硬破冰”与“软破冰”;用软语去“硬破冰”，增进势能。

3.基于“立场”和“利益”两方面的谈判；练习区分“公家利益”/“感性利益”/“个人利益”。

单元4：谈判步骤（二）——提案引导

1. 条件、引导式提案

思考讨论：先开价还是后开价；用“条件句”开价，掌握主动权；用“引导式”开价，引导期望值。

2.有理有据搭柱子提案强引导

案例举证：用超低价买房谈判、跟老板谈升职加薪调岗、跨部门利益冲突协调“出口成三”搭柱子提案法；模拟演练：用学员小组真实案例模拟演练“搭柱子提案”。

3.探测推进四招

强势高开硬出牌；提供选择软出牌；小利诱导请入瓮；先抑后扬定大局。

单元5：谈判步骤（三）——议价推挡

1.议价心态与原则

谈判桌上的心理博弈；讨价还价的心理心态分析；推挡博弈技巧——先挡后让；讨价还价的原则。

2.让步的方法步骤

让步技巧与推挡功夫；三种常见让步方式；讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)；让步的技巧和艺术。

3.条件式议价推挡

让价格与各种条件捆绑，用各种组合探寻最有优势的谈判结果；视频案例剖析：赎回人质的谈判视频剖析；视频案例：《长沙保卫战》视频剖析：政治谈判的条件置换档的话术技巧。

单元6：谈判步骤（四）——促成共识

1.促进成交策略

拓宽策略与逐项策略；达成共识的技巧(交集法，切割法，拓展法)。

2.应对突破僵局

协议阶段可能出现的僵局突破；探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对；准备替代方案BATNA。

3.达成共识共赢

把面子留给对方，里子留给自己，实现“感觉双赢”；学员运用正在谈判的项目，结合在课程中相关的概念和技巧，提出相关的问题；行动改善计划。

【师资介绍】：

【老师简介】： 吕春兰老师，销售培训师，22年销售管理、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理，丰富的实战经验可直面问题、直击重点； 其课堂现场解决实际问题，直接产出结果。

【老师资历】： 美国田纳西大学Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师，美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证，英国City & Guilds伦敦城市行业协会 “国际职业培训师导师”，DISC性格测试分析授证讲师，厦门大学理学学士，上海交大EMBA。

【授课风格】：

1、务实有效。 用吕老师自己在TTT教学中倡导的“实用、适用、易用”作为自己授课的毕生追求，教学移懂实用，每次课程都要求学员现场提出案例解决问题、带回工具即学即用；

2、互动控场。 所有知识点都用案例带出，具很强的案例引导剖析、模拟演练点评等互动控场力，用学员真实案例带课点评并举一反三、收放自如，让学员有深刻感悟甚至说醍醐灌顶；

3、亲切和蔼而又激情渲染、逻辑严谨不乏笑点趣谈。 20年2万多小时的职业培训师历练，Lv老师的授课就代表了品质与专业。

【授课主题】：

谈判课： 商务谈判/销售谈判/采购谈判/人力资源谈判/汽车业、地产业、金融等各行业各种谈判；

销售课： 大客户销售/顾问式销售、销售团队管理，专精于to B端销售；

沟通课： 跨部门沟通/上下级沟通/高效职场沟通/目标导向的影响力沟通/性格分析沟通。