大客户销售技巧与普通销售技巧的差别在于：项目金额庞大，客户流程错综复杂，如何找到突破口打通各环节？客户各口子负责人权责不同、爱好不一，稍有不慎忽视一人则全盘尽失，如何平衡各权益关系人？如何搞定关键人物？本课程是专门针对大客户销售设计的专业课程，学员将会深入研讨大客户销售的痛点、学习大客户销售的关键流程、步骤、方法，掌握相关销售应对工具。
【课程名称】：大客户销售培训班
【机构优势】：专业化教学、趣味化教学、课程设置丰富、实践操作为主
【课程对象】：
专门针对B2B做项目销售/大客户销售的人员、客户经理、销售总监
【学习目标】：
1、提升寻找大客户的能力，让自己成为嗅觉敏锐的猎狗分析客户的采购流程，提升关键客户人物选择判断跟踪能力；
2、知晓销售推进各阶段的应对方案掌握专业的大客户销售的九字真经；找对人、说对话、做对事做DISC性格测试分析；
3、了解自我性格扬长避短，学习因人而异、客户导向的沟通应对运用世界的SPIN销售模式，提升“问问题”的能力；
4、提升客户需求挖掘与引导的技巧运用世界的FAB产品推荐话术和销售演示能力，提升“产品演示与竞标”能力，直接提升销售业绩。
【课程内容】：
1、大客户销售的思维策略(2hrs)：
专业销售顾问特质；影响销售业绩的因素；大客户销售的思维策略
2、大客户销售流程与过程控制(5hrs)：
大客户销售流程推进；大客户销售九字真经——找对人、说对话、做对事；找对人——项目成功的基础；说对话——大客户关系建立的法宝；做对事——大客户销售成功的关键
3、深度需求挖掘与FAB产品推荐技巧(3.5hrs)：
前言，顾问式销售的三个重要工具包括USP、SPIN 、FAB；漏斗式提问技巧，运用引导式三层次提问，发掘客户的真正需求；SPIN销售模式介绍；FAB产品推荐与价值呈现
4、大客户异议处理与谈判议价 (2.5hrs)：
异议处理；大客户谈判的心理博弈；“议价/讨价还价”的技巧
5、总结、问题与回馈
【培训老师】：
吕春兰老师：
实战谈判行家，是百胜集团、一汽大众、宝马中国、阿里巴巴、万科、工商银行等企业培训师，拥有多年销售管理经验，历经多个行业、城市、公司的销售经理、总监、总经理；
丰富的实战经验可直面问题、直击重点；其谈判课堂现场解决实际谈判问题，直接产出结果，现场解决实际谈判问题产出结果。
【教学优势】：
1、针对性强：聚焦大客户销售的痛点和难点，并做深入剖析，帮助学员掌握大客户销售知识；
2、互动演练：课程采用案例分享、角色扮演、风格测试、小组讨论等多种互动教学方式。讲课引导时间约占1/3；互动演练约占1/3；讨论点评时间约占1/3；
3、实战实用：讲师具备丰富的实战经验和点评能力，运用学员自身的案例做实战研讨，让学员真正学以致用。
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