在这个现实且残酷的社会，资金是一家企业能否长久运作的关键，所以销售风险控制与应收账款管理是最重要的，即便你再努力，没有回款的销售等于零，尤其对于资金紧张的企业，回款更是生死攸关的大事，应收账款催收是一项长期而艰苦的业务，不仅要有坚韧不拔的毅力，更要具备对应的素质和能力，掌握必备的技巧。技巧得当，回款就成功了一半。本课程从销售风险控制与应收账款管理的整个过程入手，告诉你如何精准定位客户营销，如何做好赊销管理，轻松地追回应收账款，同时还与对方保持良好的业务关系。
【课程名称】： 应收账款催收实战技巧课程
【课程对象】： 所有营销人员及营销管理人员
【授课方式】： 授课40%（互动引导）+小组练习20%+现场模拟演练40%
【课程时间】： 2天，6小时/天。
【课程收益】：
1、帮助销售人员增加催收成功概率;
2、做好客户管理，提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧;
3、轻松收回应收账款，提升企业资金周转率。
【课程大纲】：
第一章：客户延迟付款对企业经营的影响
思考： 欠款形成的主要原因？
第二章：催收欠款的基本原则
分享： 应收账款的风险控制的六个重要环节。
第三章：销售风险控制与应收账款管理
1、事前管理，客户的选择
思考： 客户选择时要考评什么指标？
2、客户资信的调查
思考： 通过什么渠道调查客户的资信？
3、客户信用等级的评定
思考： 赊销条件的设立。
4、事中管理，建立合同评审机制，建立客户档案
客户档案的具体内容 （例如客户付款的习惯和类型）。
性格测试： 不同性格的人员区分及催收沟通技巧。
销售数据库（销售周期分析、销售趋势分析、销售结构分析、欠款周期分析）。
5、客户分级——分级的指标
单一指标分级，多指标分级。
6、建立内部协调机制监控管理体系，建立客户的人脉关系网，搭建客户情感账户平台：
公司层面，销售人员层面。
思考： 如何针对客户付款关键决策人建立情感关系？。
思考： 付款关键人关系评估？
7、做好让客户满意的售后服务
思考： 如何处理客户的投诉？
8、事后管理
思考：事后追讨乏力的原因？
9、关注客户风险的征兆
思考：客户回款出现问题有哪些风险征兆？
10、调整客户的信用等级，选择催收欠款的方式
电话催账思考：电话催账如何做好电话催收？
面访催账，信函催收思考：做好准备工作，开场白，充分的交流，确定还款时间应对欠款客户讨价还价的谈判策略
练习：客户各种推迟付款借口的应对策略。
11、结束催款，有效追踪，催收后客户关系的维护。
12、不同类型客户的催款策略。
【师资介绍】：
【老师简介】： 李俊老师曾从事消费品和工业品及服务业领域的销售，经历了从一线业务员到总监、从销售部到市场部、从管理者到培训师、咨询师的转变。工作期间，足迹遍及全国各地，在对企业培训发展有深入的研究。10年企业培训及咨询经验，不但总结了大量的实战经验，还结合了西方先进的理论体系，经过千锤百炼，设计出“本土化”针对销售人员及销售管理人员的销售个人基础素质、销售管理、渠道管理、终端销售、营销团队管理等实战课程。
【授课风格】： 授课风格风趣幽默、寓教于乐，理论紧密结合工作实际、生动易懂，善于运用故事、游戏、角色扮演、研讨、互动等方法增强教学效果，具极强的感染力、亲和力、说服力。
【服务客户】： 美国高露洁牙膏、韩国美即（面膜）化妆品、汤臣倍健、王老吉大健康、统一集团、天球电池、广电集团、美的集团、TCL集团、美国甲骨文软件、韩国三星手机、松山集团、创维集团、飞歌汽车音响、广州钢铁企业集团、广州化工集团、雷士照明、晨辉照明、PIANO橱柜、月兔橱柜、顾家厨电、千丽照明、嘉美照明、箭牌卫浴、东鹏陶瓷、星冠涂料、华源轩家私等。
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